Article – 3 choses qui bloquent la croissance de ton entreprise (et qui n’ont rien à voir avec le marketing ou la vente)

3. Vous ne mesurez pas votre performance sur la génération de prospects / de RDV / la vente.

C’est d’autant plus embêtant quand vous travaillez avec d’autres personnes sur certains de ces domaines, mais ça vaut même si vous travaillez en solo.

Peter Drucker disait “Ce qui se mesure, s’améliore”. 📈

Il y a 2 risques principaux quand vous ne mesurez pas votre performance sur les étapes clés qui amènent à une nouvelle vente (en dehors de la charge mentale et du stress pour vous que ce manque de clarté génère)

➡️ Le risque n°1 : sous-performance de l’équipe (par manque de clarté sur les objectifs à atteindre), donc sous-performance au niveau des ventes. ❌

J’échangeais avec un entrepreneur qui a plusieurs agences immobilières. Quand je lui demande s’il a une façon de suivre la performance de ses agents il me dit que non … que jusqu’à présent il n’en avait pas vraiment eu besoin, mais maintenant que le marché de l’immobilier était plus compliqué, ça pourrait leur faire du bien.

Résultat : jusque là, son équipe naviguait “à vue” en étant en mode “réactivité” à répondre aux demandes entrantes.

On a mis en place un tableau de suivi pour lui et ses agents afin qu’ils suivent chaque semaine un certain nombre de données pour chaque agent (et définissent des objectifs à atteindre), par exemple : 

• Le nombre d’estimation faites

• Le nombre de nouveaux mandats décrochés (en exclu et hors exclu) 

• Le nombre de visites 

• Le nombre d’offres reçues

• Le nombre de compromis signés

Ce tableau a notamment permis : 

• À l’équipe d’être moins en mode “réactif” et de passer plus de temps à créer des opportunités (rentrer des mandats)

• Ré-engager certains agents qui performaient en dessous de ce qu’ils étaient capables de faire. 

• Obtenir davantage de nouveaux mandats (et d’identifier les actions qui sont les plus efficaces pour le faire) et donc derrière davantage de CA. 

➡️ Le risque n°2 : travailler “dans le vide”🌀

“Travailler dans le vide” est une image qui peut sembler un peu forte, mais vous allez voir ce que je veux dire … 

J’échangeais avec une autre entrepreneur récemment qui a délégué toute la partie vente de son activité à 2 commerciaux. Elle n’avait jusque là jamais réellement mesurer leur performance, mais elle était assez convaincue qu’il ne faisait pas du bon travail. Selon elle, il était donc nécessaire de mieux le former ou alors de les remplacer pour croître.

On a mis en place un tableau de suivi de la performance de ses commerciaux qui permettaient notamment de savoir : 

• Combien de RDV ils ont eu 

• Combien de ces RDV étaient avec des prospects qualifiés (et donc le % de prospects qualifiés que génèrent ses publicités)

• Combien de ventes ils ont réalisées (et donc leur % de conversion à chacun : la performance réelle de ses commerciaux) 

Cette clarté sur les chiffres lui a permis de voir que : 

• Ses publicités sont efficaces, car elles ramènent un bon % de prospects qualifiés (donc : pas besoin de revoir sa façon de faire ses pubs pour l’instant) ✔️

• Ses commerciaux sont plus efficaces que ce qu’elle imaginait et ont à peu près le même taux de conversion l’un que l’autre 📊

• Donc qu’au final, l’action qu’elle doit mener pour croître, ce n’est pas de remplacer ses commerciaux, mais d’augmenter le budget qu’elle investit en publicités ! 📈

Sans clarté sur ça, elle aurait pu passer des mois à travailler sur un problème qui n’en était pas un, sans comprendre qu’elle n’obtienne pas les résultats qu’elle souhaite niveau croissance. 

Que faire dans ce cas ? 

• Identifier les quelques données clés à mesurer pour connaître la performance de son système de vente de A à Z (je parle davantage de ma version de cet outil dans cette newsletter) 

• Les suivre chaque semaine pour identifier ce qui fonctionne bien et ce qui doit être amélioré pour faire croître l’activité